老司機告訴你醫療器械人要怎樣尋找并攻克客戶

1、參加行業展覽會收集資料

2、行業報刊收集企業信息

3、通過互聯網收集

4、通過行業協會介紹龍頭企業

5、商場品牌摘抄

6、合作伙伴介紹

其次，客戶資料整理工作。

1、整理歸納《客戶信息檔案》，建立公司內部客戶關系管理系統。

再次， 客戶資料的處理與拜訪。

一是客戶資料的處理工作。

二是與客戶的聯絡與拜訪工作。

①：初次聯絡客戶方式

針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯系；選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業務性質，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業務定位不符；可以通過電話聯系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長；也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

②：公司宣傳資料準備

《公司形象手冊》

《公司產品手冊》

《第一直覺現場》

③：出訪客戶

④：出訪要求

⑤：做好每月的工作總結與匯報會。

二、如何獲得顧客信任？

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產品，比如你是推銷醫械銷售的可以先講醫械銷售方面的知識以及購買醫械銷售的標準；

3、講技術、講專業、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

5、講企業實力；

6、用科學和證據說話；

7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。

三、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求？

問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；

2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；

3、詢問顧客從事什么職業：一般做生意的、當領導的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業的推薦實用型的、特價型或樣品；

5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產品；

6、詢問他感覺哪一個不錯。

PS：詢問的技巧

1、不要連續發問；

2、要關聯顧客的回答來進行商品說明；

3、從顧客容易回答的提問開始；

4、提問要想法促進顧客的購買心理；

5、有時也要善于提一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。

頂尖的醫械銷售都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。